Çapraz Satış Nedir ? Nasıl Yapılır ? Çapraz Satış Teknikleri

Çapraz satış müşterilerin tercih ettikleri ve satın aldıkları ürünün yanında  başka bir ürünü de satın almalarını sağlayan satış yöntemidir. Çapraz satış alanında en bilindik uygulama hızlı yemek (fast food) restoranlarının uygulamalarıdır : “Menünüzün yanında soğan halkası yada nuget ister misiniz ?” Bu, satışları arttırmak için basit ve etkili bir yöntemdir.

Çapraz satış, bir satış hilesi veya tüketiciyi kandırma değildir. Çapraz satış, müşterilerin satın almış olduğu ürünle bağlantılı, o ürünle birebir ilgili ihtiyaçları için gerekil olacak başka bir ürünün tamamlayıcı olarak sunulmasıdır. Çapraz satış, etkili ve verimli bir taktiktir. Hayata geçireceğiniz çapraz satış uygulamasının müşterileriniz tarafından bir satış hilesi olarak algılanmaması için iki kriter göz önünde bulundurmalısınız. Bu kriterler şunlardır:

– Çapraçapraz satışşz satışa konu olan ürünün veya hizmetin, satılan ürün veya hizmete “uygunluğu ve

– “Aralarında güçlü bir bağın bulunmasıdır. Müşterilerinizin satın aldıkları ürünle gerçekten uyumlu, uygun ve bağlantılı başka ürün ve hizmetler sunduğunuz taktirde çapraz satış müşterileriniz tarafından beğeni kazanmaktadır. Hatta bu uygulama onların işlerini kolaylaştırmaktadır.

Etkili ve verimli bir çapraz satış uygulaması için yapılması gerekenler;

1) Hazırlıklarınız Tamamlayın

Birbirini tamamlayan, ilişkili ürün ve hizmetlerden oluşan bir ürün yelpazesi oluşturun. Örneğin antika eşyalar satıyorsanız, çapraz satış için stoklarınıza kaliteli ahşap cilası ekleyebilirsiniz. EasyJet ve Expedia gibi seyahat siteleri büyük ölçekte çapraz satış gerçekleştirilen en önemli örneklerdir. Eğer belli bir noktaya uçak bileti arıyor veya satın alıyorsanız, sizlere konaklama, seyahat sigortası,  araç kiralama için teklifler sunacaktır.

Bundan sonrası için yapmanız gereken, müşterilerinize alışveriş sonrasında kibarca başka birşey alıp almayacaklarını hatırlatmanız olacaktır. Çapraz satışa konu olan ürünlerin ilişki ve bağlantısı açık bir şekilde ortaya koyma ve çapraz satışa konu olacak ürünlerin çeşitlendirilmesidir.

Satış elemanlarınızın, ürün yelpazenizde yer alan ürünleri iyi bilmeleri, birbiriyle ilişkilendirilebilecek ürünleri iyi analiz etmeleri ve çapraz satışa müşterileri yönlendirmek yerine samimi bir şekilde teklif sunmaları, öneride bulunmaları etkili çapraz satışın kilit konularıdır.

çapraz satış2) Çapraz Satışa Konu Olan Ürünün Dikkat Çekecek Şekilde Sunulması

Çapraz satış için dünya çapındaki süpermarket ve gazete bayilerinden ilham alınacak noktalar söz konusu. Tüm süpermarket ve gazete bayilerinin kasalarını etrafında sakız ve şekerleme yer almasının basit bir sebebi vardır. Kasa kuyruklarını yanında yer alan, ani satın alma dürtüsünü tetikleyen ucuz ürünlerin yer alması, satış rakamlarını artıran etken olduğu günümüzde herkesçe bilinen bir gerçektir. Çapraz satışa konu olacak ürünlerin ucuz olması, indirimli fiyatlarının uygulanması satın alma davranışını olumlu yönde etkileyecektir.

3) Çapraz Satışlar İçin Web Sitesi Etkinleştirin

Online satışlar, çapraz satışlara yönelik önemli veriler sunması bakımından büyük öneme sahip. Müşterilerinizin önceki online alışverişlerinde aldıkları ürünlerden yola çıkarak çapraz satışlarınızı otomatikleştirebilirsiniz. Domates tohumu için aram yapan potansiyel alıcıya fide saksısı, gübre ve sera örtüsü gibi ürünleri çapraz satış için sunabilirsiniz. İnternet satışlarınızdan müşterilerinizin satın aldıkları ürünleri inceleyip hangi ürünlerin birlikte daha çok satıldığını görebilirsiniz. Kullanıcılarınıza, satın aldığı ürünü tamamlayıcı nitelikteki ürünleri, çapraz satış ürünlerini aynı sayfada sunmak büyük kolaylık sağlar.

Online satış sitenizin her sayfasında çapraz satış olanaklarını destekleyecek uygulama ve özelliklere yer vermelisiniz.

4) Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı

2006 yılında, Amazon yıllık satışlarını %35’ini çapraz satış ürünlerini oluşturduğunu açıkladı. Amazon’un, “Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı” ve “Birlikte Satın Alınan Ürünlerimiz” uygulamalarını hayata geçirmesi çapraz satış uygulamalarının dahiyane örneklerindendir.

Amazon’un bu uygulamalarını zaten diğer önemli online alışveriş siteleri de hayata geçirmiş durumda. Bu tarz uygulamalara ayrıcalıkları bütçeleri kısıtlı olan küçük ve orta ölçekli işletmeler online satış sayfalarında bu tarz tavsiyeleri içeren görsellere, reklam bantlarına, en çok satılan ürünler listelerine yer verebilirler. Bu tarz uygulamalar daha düşük bütçeyle çapraz satışları artıracak uygulamalardır.

5) Teşvik Edici Teklifler

Belli bir miktarın üzerinde online alışveriş yapanlardan kargo ücretinin alınmaması ve buna benzer cazip, cezp edici indirim ve kampanyalar hedef kitleyi daha fazla satın almaya teşvik edecek tekliflerdir. Bunun dışında, belli bir miktarın üzerinde alışveriş yapanlara indirim veya hediye çeki verme, alış veriş yaptıkça puan kazandırma çapraz satışları dolaylı olarak arttıracak etkenlerdir.

6)Eklenmiş Ürünler(Bundle UP)

Hızlı yemek restoranların cazip fiyatlarla menünüzü zenginleştirmek için sunulan teklifler… Her ne kadar fazla talep görmediği düşünülse de menülere eklenmiş bu ürünler cazip fiyatlarla sunulduğundan satışları arttırmaya katkıda bulunan bir etkiye sahiptir. Özellikle piyasaya sürülen yeni ürünlerin tanırımı için de indirimli fiyattan satışa sunma etkilidir. Hızlı yemek restoranlarında cazip fiyatlarla eklenmiş ürünler genellikle işe yarar. Bu ürünlerin cazip fiyatlardan satışa sunulması müşterilerde tasarruf düşüncesini tetikleyerek satın almaya yöneltir. Alıcıların ödedikleri miktara az bir miktar daha katkıda bulunup ikinci bir ürünü satın almaları cazip gelir. Bunu göz önünde bulundurarak çapraz satışa konu edeceğiniz ürünleri diğer ürünle bağlantısını ve ilişkiselliğini etkili bir temele oturtmak çapraz satış yönteminin verimliliğini arttıracaktır.

7)Ürün Üzerinde Yer Alan Açıklamalar

Kendinizi, istem dışı olarak bir şampuanın ya da  bir kozmetik ürünün etiketini okurken bulunduğunuz  oldu mu hiç ? Bu durum bir çoğumuzun başına gelmiştir. Kozmetik ve güzellik ürünlerini üzerinde yer alan etiketlerden ‘’Daha iyi sonuç almak için ………. Ürünümüz ile birlikte kullanınız.’’ İfadesine denk geldiğimiz olmuştur. Bu da çapraz satışa örnek olarak gösterilecek basit bir uygulamadır. Ürün gamınızda buna benzer ürünler yer alıyorsa, ambalajlarında mesajlara yer vererek, bu basit yöntemle çapraz satışlarınızı arttırabilirsiniz.

8)Uzman Tavsiyeleri

Eğer sattığınız ürünlerin ambalajlarında değişiklik yapamıyorsanız ya da sattığınız ürünler kendi üretiminiz değilse bir önceki başlıkta anlatılan uygulamayı farklı bir yöntemle, uzmanların, müşterilerinizin görüşlerine yer vererek hayata geçirebilirsiniz. Uzmanların, müşterilerinizin birlikte kullanıp faydalarını gördükleri ürünlerinizin birlikte kullanılması yönündeki tavsiye ve önerilerine sosyal medya sayfalarınızdan veya diğer mecralardan tüketicilere duyurabilirsiniz.

Diğer yandan, çalışanlarınızın tavsiye ve önerilerine mağazalarınızda, ürünlerinizin yanına iliştireceğiniz küçük el yazısı notlarıyla yer vermeniz çapraz satışlarınızı arttıracak basit ve kolay uygulanabilir bir uygulamadır. Örneğin: ‘’ Mağaza müdürümüzün tavsiye: Ferahlık ve canlılık hissi veren menekşe kokulu bu mumu kendi evimde de kullanıyorum. Bu ürünü özellikle dağ esintisi çeşidiyle birlikte kullandığımda ortaya eşsiz bir koku ortaya çıkıyor.’’ Bu tarz bir uygulamayla müşterilerinizle daha samimi bir iletişim kurabilirsiniz.

9)Müşterilerle Yüz Yüze Gerçekleşen Görüşmeler Esnasında Yapılacaklar

 Eğer müşterilerinizle yüz yüze görüşme imkanına sahipseniz; bu ister satış için gerçekleştirilen bir toplantı olsun, ister bir alış veriş merkezinde satış için kurduğunuz standa müşterilerinizle aranızda gerçekleşen konuşmalar olsun çapraz satışlarınızı arttırmak için erken aşamada önemli fırsatlar yakalayabilirsiniz. Gerçekleşen bu görüşmeler de müşterilerinizin ürünlerinizle ilgili sıkıntıları, ürünlerinizin eksik yönleri, ürünlerinizin daha verimli bir şekilde kullanılması için kullanıcı görüşmelerde ortaya koyar. Bu görüşmelerde ortaya çıkan ortak görüşlerin sonucunda mevcut ürünlerinizi tamamlayıcı, çapraz satışa konu olabilecek ürünlerin üretimine yönelik kararlar alabilirsiniz. Müşterilerinizin sıkıntı yaşadıkları noktaları gidermek için çapraz satışa konu olacak ürünlerin üretimine geçebilirsiniz. Ürettiğiniz bu yeni ürünleri dilerseniz indirimli fiyatlardan satışa sunarak çapraz satış oranlarınızı arttırabilirsiniz.

 

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir